Виталий СеменовЕсли обращения с Авито идут, а продаж мало, деньги почти всегда теряются после контакта: в медленном ответе, в чате без следующего шага, в нецелевых заявках и в том, что никто не считает долю обращений в сделку. Статистика Авито заканчивается на звонках и сообщениях, продажи она не видит, поэтому эту часть воронки придётся считать самим. Ниже шесть мест утечки и как проверить каждое на своих цифрах.
Содержание
Мы с командой выстраиваем бизнесу систему привлечения клиентов с Авито, и в каждом проекте смотрим не на число заявок, а на то, во что они превратились. Заявка ещё не деньги. В одной нише в продажу уходит каждое пятое обращение, в другой каждое семнадцатое, и обе ситуации могут быть нормой. Плохо, когда эту цифру никто не знает.
Сначала посчитайте, сколько обращений доходит до сделки
В статистике Авито есть блок «Воронка продаж», но он заканчивается на контактах: просмотры, звонки, сообщения, избранное. Что было после звонка, площадка не знает. Продажи считает только сам бизнес.
Кабинет Авито, септики под ключ, Москва и область, с 27 апреля по 26 мая: воронка обрывается на 70 контактах. Сколько из них купило, видно только в учёте клиента
В этом проекте учёт был: из 70 обращений в продажу ушло 20%. Считается так:
- Доля в сделку = сделки ÷ обращения. Здесь 14 из 70, то есть каждое пятое.
- Цена клиента = цена обращения ÷ доля в сделку. 310 ₽ ÷ 0,2 ≈ 1 550 ₽ рекламы на одну продажу.
- Окупаемость = цена клиента против маржи со сделки. При среднем чеке от 150 000 ₽ вопрос не стоит.
С мая на двух аккаунтах у этого клиента набралось больше 400 обращений и около 80 сделок: 9,5 млн ₽ выручки при всём рекламном бюджете 127 000 ₽. В модульных домах доля другая: в клиентов превращается 6% обращений, зато чек от 3,5 млн ₽, и после свежего запуска там продали дом на 5,5 млн ₽. Единой нормы конверсии для Авито нет. Сравнивать долю нужно с вашей же историей и с маржой.
Где теряются деньги: шесть мест
1. Медленный ответ
Покупатель на Авито пишет сразу 3-5 продавцам, а заказывает у того, кто ответил первым и по делу. Ответ через два часа в такой схеме уже проигрыш, даже если ваша цена ниже. Проверьте по чатам, сколько времени проходит от первого сообщения клиента до вашего ответа, особенно вечером и в выходные.
2. Ответ без вопроса и без следующего шага
«Здравствуйте, да, делаем» заканчивает разговор. Первый ответ должен вести к следующему шагу: уточнить адрес, объём, сроки и предложить замер, созвон или расчёт. Какие вопросы задавать в первом сообщении, разобрали в статье про квалификацию заявок.
3. Нецелевые обращения съедают время
Часть обращений всегда будет не по адресу: другой город, другая услуга, бюджет в разы ниже. Это нормально, проблема начинается, когда менеджер одинаково долго переписывается со всеми. На нашем собственном аккаунте из 648 обращений за лето отбор прошли 335, то есть примерно половина. Вторую половину важно отсеять быстро и вежливо, не тратя на неё вечер.
4. Обращение не доходит до встречи
Самая дорогая утечка, потому что за обращение уже заплачено. Честный пример из нашей практики: ремонт квартир в Омске. 24 объявления с 1 марта по 26 мая дали 204 обращения по 218 ₽, расход 44 539 ₽. А замеров было 10, и каждый обошёлся в 4 500 ₽ рекламы.
Кабинет Авито, ремонт квартир, Омск: 204 контакта. До замера из них дошли 10
Реклама в этом проекте своё сделала. Узкое место было дальше: до замера дошло каждое двадцатое обращение. На таких цифрах видно, что сначала стоит разобрать путь от сообщения до встречи, а уже потом докручивать объявления.
5. Записались и не пришли
Отмены есть в любой воронке, и их надо закладывать в расчёт. У нас из записей на созвон отменилось 25, состоялся 41. Если не учитывать отмены, план по продажам будет каждый месяц расходиться с фактом.
6. Никто не ведёт учёт
Без простой таблицы «обращение → встреча → сделка → сумма» нельзя понять, какое объявление приносит деньги, а какое только звонки. Дорогое обращение может окупать всё: в оптовых поставках топлива в Перми контакт стоил 408,5 ₽, а договор уже в первый месяц окупил и рекламу, и нашу работу. Чтобы связать цифры кабинета с учётом, пригодится инструкция как читать статистику кабинета Авито.
Наша воронка целиком: как мы проверили это на себе
На своём аккаунте мы продаём собственные услуги через Авито. Наша команда написала ИИ-продавца: он отвечает в чате первым, задаёт вопросы, отсеивает нецелевые обращения и записывает на созвон. Вот что получилось с 16 июня по 28 сентября 2026 года:
| Этап | Сколько | Что это значит |
|---|---|---|
| Обращения в чат | 648 | больше 100 в месяц |
| Прошли отбор | 335 | примерно половина |
| Записались на созвон | 69 | каждый пятый из отобранных |
| Созвон состоялся | 41 | 25 записей отменились |
| Оплатили | 17 | почти 4 из 10 проведённых созвонов |
Главный вывод для нас: продажи решаются в чате и на созвоне. Если бы мы считали только 648 обращений, мы бы ничего не узнали о том, где проседает воронка.
Как найти утечку за один вечер
Возьмите обращения за последний месяц и пройдите по списку:
- Выгрузите из кабинета Авито число контактов и расход за месяц, посчитайте цену обращения.
- Откройте 20 последних чатов и посмотрите, через сколько минут был первый ответ.
- Проверьте, есть ли в первом ответе вопрос и предложение следующего шага.
- Разделите обращения на целевые и нецелевые. Если нецелевых большинство, проблема в объявлениях, а не в продажах.
- Посчитайте, сколько целевых дошли до встречи, замера или счёта, и сколько из них купили.
- Посчитайте цену клиента и сравните её с маржой со сделки.
Если хотите сначала понять, сколько обращений и продаж нужно вашей нише для окупаемости, воспользуйтесь калькулятором окупаемости.
Когда виноваты всё-таки объявления
Бывает и обратная ситуация: пишут не те люди. Спрашивают услугу, которой у вас нет, пишут из другого города, ждут цену в разы ниже. Тогда проблема в карточке: заголовок обещает не то, в тексте нет условий, цена не указана. Проверьте объявления по разбору топ-10 ошибок и добавьте в текст ответы на частые вопросы, как в статье про возражения в объявлении. Быстрее всего проверить конкретную карточку через бесплатный рентген объявления.
Мы работаем только с Авито и выстраиваем систему под ключ: от разбора ниши до ежедневного потока обращений. Заявки приходят вам, продаёте вы, а мы вместе смотрим, во что они превращаются. Подробнее о подходе и кейсах на главной странице. Чем занимается специалист по Авито и когда бизнесу он действительно нужен, разобрали в статье кто такой авитолог.
