Виталий СеменовВыбирайте авитолога по тому, считает ли он ваши деньги: на первом созвоне он должен спросить ваш чек, маржу и долю обращений в сделку, а в кейсах показать кабинет с периодом, расходом и ценой обращения плюс то, во что обращения превратились. Аккаунт, доступы и рекламный бюджет при этом остаются у вас. Ниже 7 вопросов до договора, как читать скрин кабинета подрядчика и красные флаги.
Содержание
Меня зовут Виталий Семенов, я маркетолог, на Авито работаю с 2023 года. Мы с командой выстраиваем компаниям систему привлечения клиентов с Авито под ключ, поэтому знаю, по каким вопросам подрядчика видно, считает ли он деньги. Кто такой авитолог и за что он отвечает, мы разобрали в отдельной статье. Здесь только выбор: где искать, что спросить до договора и как проверить, что человек считает ваши деньги и доходит в расчётах до продаж.
Где найти авитолога
Источник почти не влияет на результат. Хорошие и слабые подрядчики есть везде, а проверка в любом случае одна и та же. Обычно ищут так:
- На самом Авито. В разделе услуг по маркетингу и продвижению. Плюс в том, что вы сразу видите, как человек оформил собственный профиль: отзывы, портфолио, тексты объявлений. Если свой аккаунт выглядит небрежно, ваш вряд ли будет лучше.
- По рекомендации. Самый надёжный вариант, если рекомендует владелец бизнеса, который сам считал выручку с Авито. Одного «я доволен» мало.
- Через поиск и сайты подрядчиков. Смотрите, есть ли на сайте кейсы с периодом, расходом и итогом в деньгах. Красивые обещания без кабинета ничего не доказывают.
Дальше важнее другое: что вы спросите на первом созвоне.
Сначала решите, что вам нужно
Под словом «авитолог» продают самые разные услуги. Чтобы сравнивать подрядчиков между собой, определитесь с задачей заранее.
| Ваша задача | Что искать |
|---|---|
| Пара объявлений, хочется понять, что с ними не так | Разовый разбор карточек |
| Нужна упаковка с нуля, дальше справитесь сами | Разовая упаковка и структура объявлений |
| Нужен стабильный поток клиентов, несколько услуг или городов | Помесячное ведение с ответственностью за цену клиента |
Вопросы ниже писались под третий вариант, но первые пять полезны и для разовой работы.
7 вопросов до договора
Слушайте не только ответы. Смотрите, какие вопросы подрядчик задаёт вам: по ним сразу видно, о чём он думает, о заявках или о деньгах.
1. Спросил ли он ваш чек, маржу и долю обращений в сделку?
Этот вопрос задаёт он вам. Подрядчик, который считает деньги, на первом же созвоне выясняет средний чек, сколько вы зарабатываете с одной продажи и какая часть обращений у вас обычно доходит до сделки. Без этих трёх цифр нельзя понять, какая цена обращения для вас нормальная. Если разговор сразу ушёл в «сколько объявлений сделаем», он считает объявления.
2. Как вы проверите спрос в моей нише до старта?
Нормальный ответ: по данным самого Авито, в вашем городе и категории, до оплаты работы. Как это делается, мы показали в разборе аналитики спроса. Ответ «запустим и посмотрим» значит, что первые месяцы вы оплачиваете эксперимент.
3. Покажете кабинет по похожему проекту?
Попросите скрин статистики или показ кабинета на созвоне. Что именно на нём смотреть, разберём ниже на нашем примере. Название клиента подрядчик может закрыть, это нормально. Период, расход и обращения должны быть видны.
4. Во что превратились эти обращения?
Обращения видно в кабинете Авито. Продажи там не видно, их считает бизнес. Поэтому хороший подрядчик знает хотя бы по части проектов, сколько обращений ушло в сделку и какая получилась выручка. Если кейс заканчивается на числе обращений, спросите, сколько из них купило.
5. Сколько будет стоить один клиент?
Цена клиента = цена обращения ÷ доля обращений в сделку. Точную цифру до старта не назовёт никто, но порядок подрядчик должен уметь прикинуть на ваших данных и сказать, при какой цене обращения вы уходите в минус. Например, в модульных домах в клиентов превращаются 6% обращений, а чек от 3,5 млн ₽. Там допустима совсем другая цена обращения, чем в нише с чеком в несколько тысяч.
6. В каком случае вы откажетесь от проекта?
Неудобный, но показательный вопрос. Если подрядчик берётся за любую нишу, ему важнее оплата работы, чем ваш результат. Мы, например, считаем окупаемость до запуска и отказываемся, если цифры не сходятся: спроса мало или чек не окупает обращения.
7. Что будет в первый месяц и чей будет аккаунт?
Попросите описать первый месяц по шагам: что делается до запуска, когда пойдут объявления, по каким цифрам вы вместе решите, продолжать ли. И отдельно уточните, что аккаунт, доступы и рекламный бюджет остаются вашими. Подробнее об этом в разделе про договор.
Как проверить кабинет и кейсы подрядчика
Скрин кабинета говорит больше, чем любая презентация, если знать, куда смотреть. Вот статистика одного из наших проектов: септики под ключ в Москве и области, первый месяц сезона.
Кабинет Авито, септики под ключ в Москве и области: 70 контактов по 310,1 ₽ за 27 апреля - 26 мая
На что смотреть на таком скрине:
- Период. Здесь 27 апреля - 26 мая. Скрин без дат ничего не доказывает: непонятно, за месяц это или за год.
- Активные объявления. 2 287. По этой цифре видно масштаб работы и стратегию: масспостинг уникальных позиций или несколько сильных карточек.
- Расход. 21 709 ₽ за период. Обращения без расхода не сравнить ни с чем.
- Контакты и цена контакта. 70 обращений по 310 ₽. Отдельно видно, сколько людей написали в чат и сколько посмотрели телефон.
- Связь с деньгами. Её на скрине нет, и это нормально: кабинет Авито заканчивается на контакте. Про продажи подрядчик должен рассказать сам.
По этому проекту продажи известны. В сделку ушло 20% обращений, каждое пятое: 70 × 20% = 14 продаж. Значит, одна продажа стоила около 1 550 ₽ рекламы при среднем чеке от 150 000 ₽. За сезон на двух аккаунтах у этого клиента набралось больше 400 обращений и около 80 сделок: 9,5 млн ₽ выручки при всём рекламном бюджете 127 000 ₽. Это примерно 75 ₽ выручки на каждый рубль рекламы. Вот так выглядит кейс, который считает деньги.
Ещё несколько признаков, что кейс настоящий:
- цифры объяснены: откуда столько объявлений, почему такая цена обращения;
- есть ниша и город, даже если название компании скрыто;
- подрядчик спокойно отвечает на вопрос «что не сработало».
Как читать остальные показатели кабинета, мы разобрали в инструкции по статистике.
Красные флаги
Если видите хотя бы два пункта из списка, я бы искал дальше.
- Обещает число заявок до разбора ниши. Без спроса, чека и конкурентов такую цифру взять неоткуда.
- Ни разу не спросил про деньги. Чек, маржа, доля обращений в сделку его не интересуют, только количество объявлений.
- Кейсы без периода и расхода. «Привели 500 заявок» без дат и бюджета проверить нельзя.
- Предлагает вести всё со своего аккаунта. Тогда история объявлений, отзывы и статистика остаются у него, и при расставании вы начинаете с нуля.
- Предлагает дубли, накрутку отзывов или серые схемы. Это заканчивается блокировкой, подробно в разборе про лимиты и дубли.
- Обещает топ выдачи за счёт ставок. Авито ранжирует по прогнозу контакта: если карточку открывают и закрывают, она опускается, и ставка это не исправит. К тому же у юриста в Волгограде, например, обращения шли в основном из рекомендаций, с поиска обычно приходит лишь около 20%.
- Обещает продавать за вас. Заявки приходят вам, продаёте вы. Подрядчик отвечает за поток обращений, сделку закрывает бизнес.
Заявки или деньги: на какие метрики договориться
Самая частая ловушка: подрядчик отчитывается теми цифрами, которые растут легче всего. Вот что обычно обещают и что спросить в ответ.
| Что обещают | Что спросить в ответ |
|---|---|
| Много объявлений | Сколько из них дают обращения |
| Рост просмотров | Сколько просмотров стали контактами |
| Дешёвое обращение | Какая доля таких обращений покупает |
| Много заявок | Сколько стоит один клиент |
| Рост выручки | Сколько выручки пришлось на рубль рекламы |
Договоритесь о двух главных цифрах: цена клиента и доля обращений в продажу. Первую подрядчик видит в кабинете только наполовину, долю в продажу знаете вы. Поэтому раз в неделю или раз в месяц сводите их вместе: сколько обращений пришло, сколько из них купило, сколько стоил клиент.
Дешёвое обращение само по себе ничего не значит. Если обращения идут, а продаж мало, разбирайтесь по статье заявки есть, а продаж нет: там шесть мест, где теряются деньги после контакта. Мы на собственном аккаунте считаем воронку до оплаты: из 648 обращений за лето отбор прошли 335, на созвон записались 69, купили 17. Часть отсева можно убрать ещё в первом сообщении, об этом разбор квалификации заявок.
Что записать в договор и чего ждать в первый месяц
Договор с подрядчиком по Авито не обязан быть толстым. Но несколько пунктов в нём должны быть:
- Аккаунт ваш. Профиль Авито оформлен на вашу компанию, доступы у вас, при расставании всё остаётся вам.
- Рекламный бюджет отдельно от оплаты работы. Деньги на продвижение лежат в вашем кабинете Авито, и вы видите каждый рубль расхода.
- Метрики. Цена обращения, доля обращений в сделку, цена клиента. И как вы передаёте подрядчику данные о продажах.
- Что входит в работу. Разбор спроса, структура объявлений, упаковка, ежедневная работа с кабинетом. Всё, что не записано, потом станет предметом спора.
- Условия выхода. За сколько дней предупреждаете, что передаётся при расставании.
Про первый месяц честно: сроки зависят от спроса и сезона, поэтому их и проверяют до старта. Для ориентира по нашим проектам: у мегаблоков за первые две недели 447 объявлений дали 37 обращений по 280 ₽. У оптовой продажи топлива в Перми в первый же месяц договор окупил и рекламу, и работу. Если подрядчик называет точный срок до первых продаж, ещё не зная вашей ниши, это повод насторожиться.
Как работаем мы
Я маркетолог, со мной работает команда. Мы выстраиваем систему привлечения клиентов с Авито под ключ: разбор ниши и спроса, структура и упаковка объявлений, ежедневная работа с кабинетом. Заявки приходят вам, продаёте вы. Перед стартом берём ваши цифры: чек, маржу, долю обращений в сделку. Если окупаемость не сходится, отказываемся до запуска.
Прикинуть то же самое для своей ниши можно в калькуляторе окупаемости. Если хочется сначала понять, что не так с уже размещёнными объявлениями, пришлите ссылку на бесплатный рентген объявления. Кейсы и то, как устроена работа, собраны на главной странице, а условия обсуждаем на созвоне после разбора ниши и цифр.
