Виталий СеменовСтоимость привлечения клиента (CAC) это все расходы на привлечение за период, делённые на число новых клиентов за тот же период. Для Авито удобнее считать по шагам: цена обращения из кабинета, делённая на долю обращений, которые купили. Например, при обращении по 310 ₽ и 20% в продажу клиент стоит около 1 550 ₽ рекламы. Дальше эту цифру сравнивают с прибылью, которую приносит один клиент.
Содержание
Ниже формула CAC, что в неё входит, если клиенты идут с Авито, где брать каждую цифру и как считать по шагам воронки. Все расчёты сделаны на цифрах из кабинетов наших клиентов, условные примеры помечены отдельно.
Формула стоимости привлечения клиента
CAC = расходы на привлечение за период / число новых клиентов за тот же период.
Сама формула простая. Ошибаются обычно в том, что положить в числитель и кого считать клиентом. Для Авито я разделяю два уровня:
- CAC по рекламе. Только деньги, списанные Авито: размещение, тариф, продвижение. Эту цифру удобно сравнивать между периодами и проектами.
- Полный CAC. Реклама плюс всё, что тратится на привлечение: подписка, работа подрядчика, время менеджера на обработку обращений. Только по нему видно, зарабатывает ли канал.
Клиент в знаменателе это тот, кто заплатил. Обращение, звонок или замер клиентом ещё не являются, это промежуточные шаги, и у каждого своя цена.
Где взять цифры для расчёта на Авито
| Цифра | Где взять |
|---|---|
| Расход | Кабинет Авито: «Статистика», показатель «Расходы» за выбранный период |
| Обращения | Там же: «Контакты», а на тарифах с оплатой за звонки и чаты ещё и целевые звонки и чаты |
| Цена обращения | Кабинет считает сам: «в среднем ₽ за контакт» |
| Замеры, визиты, сделки | Только ваш учёт: CRM, таблица, журнал записи |
| Выручка и маржа | Ваша бухгалтерия |
Первая половина таблицы у вас уже есть в кабинете, как её читать, разобрано в статье про статистику кабинета Авито. Вторую половину Авито не знает, и без неё стоимость клиента не посчитать.
CAC по шагам воронки
Удобнее считать не одной дробью, а цепочкой: сколько стоит каждый следующий шаг. Тогда сразу видно, где дорожает клиент.
Цена шага = цена предыдущего шага / доля перешедших на этот шаг.
Цена клиента = цена обращения / доля обращений, которые купили.
Ремонт квартир, Омск, 01.03-26.05. 204 обращения по 218 ₽, расход 44 539 ₽. До замера дошли 10 обращений, значит, один замер обошёлся примерно в 4 500 ₽ рекламы. Для ремонта, где решение принимают на замере, это главная промежуточная цифра: её и сравнивают с тем, сколько замеров превращается в договор.
Кабинет клиента нашей команды, ремонт квартир, Омск, 01.03-26.05: 204 обращения, расход 44 539 ₽.
Септики, Москва и область, 27.04-26.05. 70 обращений по 310 ₽, расход 21 709 ₽, в продажу перешло 20%, то есть 14 сделок. Реклама на одного клиента: 21 709 / 14 ≈ 1 550 ₽. При среднем чеке от 150 000 ₽ это около 1% чека.
Кабинет клиента нашей команды, септики, 27.04-26.05: 70 обращений по 310 ₽, расход 21 709 ₽.
Стоимость клиента в наших проектах
| Проект | Шаг | Реклама на шаг |
|---|---|---|
| Септики, весь проект с мая 2026, 2 аккаунта | Сделка (около 80) | ≈1 590 ₽ |
| Септики, 27.04-26.05 | Сделка (14) | ≈1 550 ₽ |
| Ремонт квартир, Омск, 01.03-26.05 | Замер (10) | ≈4 500 ₽ |
Только рекламный расход Авито. Работа команды и время менеджеров клиента сюда не входят.
По всему проекту септиков с двух аккаунтов рекламный бюджет 127 000 ₽, это около 80 сделок и 9,5 млн ₽ выручки. Реклама заняла примерно 1,3% выручки. Подробно проект разобран в кейсе завода септиков.
Единой нормы CAC для Авито нет, и сравнивать цифры разных ниш бессмысленно. В модульных домах в клиентов превращается 6% обращений при чеке от 3,5 млн ₽. Условный пример только для арифметики: если бы обращение стоило 1 000 ₽, клиент обошёлся бы примерно в 16 700 ₽ рекламы. Для дома за 3,5 млн ₽ это мало, для услуги за 5 000 ₽ неподъёмно.
Сколько можно платить за клиента
Допустимый CAC = средний чек × доля прибыли + прибыль с повторных покупок этого клиента.
Если полный CAC ниже этой цифры, канал зарабатывает. Если выше, вы покупаете выручку в минус. Мы с командой считаем это до запуска на цифрах бизнеса: чек, маржа, цена обращения в нише, доля покупающих. Если по расчёту ниша не окупается, отказываемся до старта. Прикинуть для своего бизнеса можно в калькуляторе окупаемости.
Четыре ошибки в расчёте
- Делят на все контакты. Контакт в кабинете это и просмотр телефона, и любое сообщение. На тарифах с оплатой за звонки и чаты смотрите отдельно целевые. У автосервиса в Оренбурге за месяц было 428 контактов и 191 целевое обращение, цена отличается больше чем вдвое.
- Берут разные периоды. Расход за октябрь и сделки за октябрь не совпадают, если сделка закрывается через месяц после обращения. В нишах с долгим решением (дома, ремонт) считайте сделки по дате обращения или смотрите период длиннее.
- Забывают о стоимости обработки. Обращения разбирает менеджер, его время тоже часть полного CAC. Как отсеивать пустые обращения в первые минуты, разобрано в статье про квалификацию заявок.
- Не считают долю в сделку вообще. Без неё цена обращения ничего не говорит. Где обычно теряются продажи между обращением и оплатой, разобрано в статье заявки есть, а продаж нет.
Как снизить стоимость привлечения
У формулы два рычага: дешевле обращение или больше доля покупающих. Первый работает со стороны Авито, второй со стороны отдела продаж.
Пример первого рычага из кабинета. Детейлинг-центр в Санкт-Петербурге платил за поднятия, и целевое обращение стоило 301 ₽ (21.09-12.10). После того как наша команда убрала платные поднятия и трафик пошёл из рекомендаций, целевое обращение стало стоить 158 ₽ (13.10-20.10). При той же доле покупающих стоимость клиента по рекламе снижается в той же пропорции, почти вдвое. История проекта в кейсе детейлинга.
Второй рычаг в скорости и качестве ответа. По нашим наблюдениям в кабинетах клиентов, покупатель пишет сразу 3-5 продавцам и выбирает того, кто ответил первым и по делу. Проверить, что мешает вашим объявлениям, можно бесплатно в рентгене объявления.
