Виталий СеменовВыгодно продавать на Авито ту позицию, на которую в вашем регионе есть спрос и которая после рекламы оставляет деньги. Проверка простая: допустимая цена обращения равна марже с одной продажи, умноженной на долю обратившихся, которые покупают. В нашем проекте оптовой продажи топлива обращение стоило 408,5 ₽, и это окупилось: один договор на 1,5 млн ₽ в первый месяц покрыл рекламу и нашу работу. Для товара с маржой в несколько сотен рублей такая цена обращения означает убыток.
Содержание
Списки «самых продаваемых товаров на Авито» собраны по всей стране и ничего не знают о вашей марже, закупке и регионе. Ниже порядок, по которому мы с командой проверяем позиции товарного бизнеса до закупки и до запуска рекламы: спрос, деньги на одну продажу, правила площадки и тест на живых объявлениях. Цифры взяты из кабинетов наших клиентов.
Условия сверены со справкой и правилами Авито: раздел «Аналитика спроса» и «Подписки в Товарах» (копия от 24.10.2026), «Запрещённые товары и услуги» (копия от 29.10.2026). Перед закупкой проверьте актуальные условия, они могут меняться.
Что выгодно продавать на Авито: 4 фильтра позиции
Позиция проходит в ассортимент, если она выдерживает все четыре проверки. Отсев по любой из них экономит деньги на закупке.
| Фильтр | Что проверить и где |
|---|---|
| 1. Спрос | Ищут ли позицию в вашем регионе и сколько продавцов делят спрос: аналитика спроса в кабинете Авито Pro |
| 2. Деньги | Сколько можно заплатить за обращение, чтобы продажа осталась в плюсе: ваша маржа и доля покупающих |
| 3. Правила | Разрешено ли продавать это на Авито: правила «Запрещённые товары и услуги» |
| 4. Тест | Сколько на деле стоит обращение по позиции: статистика кабинета с фильтром по объявлениям |
Фильтр 1. Спрос в вашем регионе
Спрос на Авито смотрят в кабинете Авито Pro: «Аналитика» → «Аналитика спроса». В Товарах раздел доступен с тарифом, кроме категории «Запчасти», и пока только на компьютере. Там две вкладки:
- «Спрос в категориях»: сколько продавцов, объявлений, просмотров и контактов было в категории и регионе за выбранный период;
- «Поисковые запросы»: что покупатели чаще ищут; для Товаров достаточно ввести бренд или модель.
Для выбора ассортимента полезнее всего отношение контактов к числу продавцов в категории. Если контактов много, а продавцов мало, позиция стоит проверки. Если продавцов столько же, сколько контактов, вы будете делить каждого покупателя. Как читать эти цифры и где аналитика вводит в заблуждение, мы разобрали в статье аналитика спроса на Авито.
Отдельно смотрите сезон. У септиков, которые мы ведём в Москве и области, первый месяц сезона пришёлся на конец апреля и май: с 27 апреля по 26 мая было выложено 2 287 объявлений. Позиция с сильным летним спросом, закупленная в ноябре, будет лежать на складе.
Фильтр 2. Сколько можно заплатить за обращение
Это главный фильтр, и в подборках «что продавать» из топа выдачи, которые мы разобрали, его нет. Перед стартом я считаю окупаемость на цифрах клиента и отказываюсь, если не сходится. Для одной позиции расчёт такой:
- Маржа с одной продажи. Цена минус закупка, доставка и упаковка.
- Доля покупающих. Сколько обратившихся в итоге покупают. Покупатель пишет сразу 3-5 продавцам, поэтому 100% не бывает.
- Допустимая цена обращения = маржа × доля покупающих. Дороже этой суммы обращение сделает продажу убыточной.
- Ожидаемая цена обращения. В Товарах основной тариф с оплатой за просмотры, поэтому цена обращения ≈ цена просмотра ÷ доля просмотров, которые дошли до звонка или чата.
Позиция проходит, если ожидаемая цена обращения заметно ниже допустимой. Вот как это выглядит на трёх товарных проектах нашей команды.
| Проект | Цена обращения и итог |
|---|---|
| Топливо оптом, Пермь, 13.04-26.05 | просмотр 2,4 ₽, до контакта дошли 0,6%, обращение 408,5 ₽. Договор на 1,5 млн ₽ в первый месяц |
| Мегаблоки, 12-26.08 | просмотр 3,4 ₽, до контакта дошли 1,2%, обращение 280 ₽. Через Авито продан дом на 10 млн ₽ |
| Септики с монтажом, сезон 2026 | больше 400 обращений и около 80 сделок за 127 000 ₽ рекламы. 9,5 млн ₽ выручки, чек от 150 000 ₽ |
По топливу расход за период составил 31 862 ₽, это около 2,1% от одного договора. По септикам реклама на одну сделку вышла примерно в 1 590 ₽ (127 000 ₽ на 80 сделок), около 1% от минимального чека. Обращение по 300-400 ₽ выглядит дорогим, пока его не поставишь рядом с чеком.
Кабинет Авито, мегаблоки, первые две недели (12-26 августа): 447 объявлений, 3 055 просмотров, 37 контактов по 280 ₽, расход 10 363 ₽
Теперь обратный пример, условный. Товар с маржой 600 ₽, покупает каждый пятый обратившийся: допустимая цена обращения 600 × 20% = 120 ₽. Если покупает каждый десятый, уже 60 ₽. При цене просмотра и конверсии как у топлива обращение обошлось бы около 400 ₽, и каждая продажа такой позиции уходила бы в минус. Цифры по вашей категории будут другими, поэтому считайте на своих.
Что из этого следует для ассортимента. В наших проектах окупались позиции, где одна продажа приносит десятки тысяч рублей и больше: опт, товар с монтажом, стройматериалы под дом. У модульных домов клиентами становятся 6% обратившихся, около 17 обращений на одного клиента, но чек от 3,5 млн ₽ это выдерживает. Дешёвую позицию имеет смысл выставлять, когда её покупают вместе с дорогой или она приводит покупателя к основному товару.
Как довести этот расчёт до цены клиента по всей воронке, показано в разборе стоимость привлечения клиента с Авито. Готовые цифры по ряду ниш есть в калькуляторе окупаемости.
Фильтр 3. Можно ли это продавать на Авито
У Авито есть отдельный список запрещённых товаров и услуг. Проверьте позицию по нему до закупки, а не после отклонённой пачки объявлений. Основные группы из правил:
- медицина и здоровье: лекарственные средства, БАДы (с оговорками для профессиональных продавцов), часть медицинских изделий и медицинских услуг;
- табак, никотинсодержащая продукция, электронные сигареты и кальяны, алкоголь, наркотические вещества;
- флора и фауна: краснокнижные животные и растения, товары для браконьерства;
- финансовые услуги, материальные и валютные ценности;
- товары, нарушающие интеллектуальные права;
- оружие и связанные с ним товары, средства самообороны, товары без потребительской ценности и другие позиции из раздела «Иные».
В каждой группе есть исключения и оговорки, поэтому по спорной позиции читайте пункт правил целиком. Если объявление уже отклонили, порядок действий есть в статье отклонили объявление на Авито.
Фильтр 4. Тест позиций на живых объявлениях
Расчёт до запуска даёт ожидаемую цену обращения, тест даёт настоящую. Порядок:
- Одна позиция = одно объявление. Так в статистике видно, какая позиция приносит контакты. Уникальные позиции можно выкладывать сотнями, дубли одного товара нельзя: об этом в разборе масспостинг на Авито.
- Первые две недели. У мегаблоков за 12-26 августа было 447 объявлений и 37 контактов, этого уже хватило, чтобы увидеть цену обращения по проекту.
- Фильтр «Объявления» в статистике. В разделе статистики кабинета можно выбрать отдельные объявления, категорию и населённый пункт и посмотреть просмотры, контакты и расход по ним.
- Сравнить с допустимой ценой. Позиции, где обращение дешевле допустимого, расширяем: больше вариантов, больше городов. Где дороже, сначала правим карточку, цену и фото, потом решаем, оставлять ли позицию.
- Считать продажи. Обращения не равны деньгам. По каждой позиции ведите, сколько обращений стало продажами, иначе отсев будет по неверной цифре.
Как оформить профиль, тариф и карточки для товарного бизнеса, описано в инструкции как продавать на Авито бизнесу.
Чек-лист перед закупкой новой позиции
| Проверка | Позиция проходит, если |
|---|---|
| Спрос в регионе | в «Спросе в категориях» есть контакты, а продавцов заметно меньше, чем контактов |
| Сезон | пик спроса совпадает с тем, когда товар будет на складе |
| Маржа | посчитана с закупкой, доставкой и упаковкой |
| Допустимая цена обращения | маржа × доля покупающих выше ожидаемой цены обращения с запасом |
| Правила Авито | позиции нет в списке запрещённых товаров |
| Тест | через две недели обращение по позиции дешевле допустимого |
