Виталий СеменовНа Авито клиентов не ищут вручную: покупатели сами находят вас в поиске по запросу и в рекомендациях. Задача бизнеса в том, чтобы его объявления показывались по нужным запросам и превращались в звонки, а звонки в сделки. Порядок такой: проверить спрос, посчитать допустимую цену обращения, сделать по объявлению на каждую услугу и город, выбрать тариф, отвечать первым и считать продажи. В 11 наших проектах обращение стоило от 39,5 до 408,5 ₽, а окупаемость решала доля обращений, дошедших до сделки.
Содержание
- Откуда на Авито берутся клиенты
- Шаг 1. Проверить, ищут ли вашу услугу на Авито
- Шаг 2. Посчитать, сколько можно платить за обращение
- Шаг 3. Сделать объявление под каждую услугу и город
- Шаг 4. Выбрать тариф и решить, нужно ли продвижение
- Шаг 5. Отвечать первым и по делу
- Шаг 6. Считать продажи, а не заявки
- Сколько стоит обращение с Авито: 11 наших проектов
- Чего не делать, когда ищете клиентов на Авито
- Частые вопросы
Я не люблю формулировку «найти клиентов на Авито», потому что она толкает к ручному поиску: писать продавцам, мониторить чужие объявления, перехватывать чужие заявки. Бизнесу это почти ничего не даёт. Клиенты на Авито приходят сами, когда ваше объявление показывается по их запросу и выглядит убедительнее соседних. Ниже план из шести шагов, которым мы с командой пользуемся на каждом запуске, расчёт допустимой цены обращения и сводная таблица по 11 нашим проектам.
Откуда на Авито берутся клиенты
Каналов внутри площадки два:
- Поиск. Человек вводит запрос, Авито показывает объявления, по которым ждёт звонка или сообщения. Место у каждого покупателя своё, поиск подстраивается под человека.
- Рекомендации. Лента на главной и блоки «похожие» под чужими объявлениями. По данным справки Авито, рекомендации приносят продавцам до трети всех контактов.
В наших проектах доля рекомендаций бывает и выше. У юриста в Волгограде было всего 5 объявлений, они попали в рекомендации, и с 1 марта по 11 мая пришло 543 обращения по 39,5 ₽, основная часть оттуда. С поиска в услугах, по моим наблюдениям, обычно приходит около 20% обращений. Поэтому объявление надо делать так, чтобы его открывали и из поиска, и из ленты: как Авито отбирает карточки в ленту, разобрано в статье про алгоритм рекомендаций.
Есть и третий, платный путь: Авито Реклама с баннерами и видео в отдельном кабинете. Он работает поверх объявлений и без сильных карточек не спасает. Подробнее в разборе рекламы на Авито для бизнеса.
Шаг 1. Проверить, ищут ли вашу услугу на Авито
Прежде чем делать объявления, смотрим спрос: сколько людей ищут услугу в вашем городе, по каким словам и как это меняется по месяцам. В кабинете это раздел «Аналитика спроса», для услуг он открывается на подписке «Максимальная» (6 000 ₽). Если спроса мало, клиентов не будет при любой упаковке, и лучше узнать это до вложений. Как проверить нишу пошагово, мы показали в статье аналитика спроса на Авито.
Шаг 2. Посчитать, сколько можно платить за обращение
Перед стартом я считаю окупаемость на цифрах владельца и отказываюсь от проекта, если она не сходится. Для этого нужны три числа: средний чек, маржа и доля обращений, которые становятся сделкой. Дальше простая арифметика:
| Что считаем | Формула и пример |
|---|---|
| Обращений на одну продажу | 1 ÷ доля обращений в продажу. Модульные дома: в клиентов превращаются 6% обращений, значит на одного клиента нужно около 17 обращений |
| Реклама на одну продажу | Цена обращения × обращений на продажу. Септики, Москва и область, 27 апреля - 26 мая: 310 ₽ × 5 = 1 550 ₽, потому что в продажу ушло каждое пятое обращение |
| Сходится ли | Реклама на продажу против маржи со сделки. У септиков чек от 150 000 ₽, реклама около 1% от чека |
Если долю продаж вы пока не знаете, возьмите ориентир по нише в нашем калькуляторе окупаемости, а через месяц работы замените его своими цифрами.
Шаг 3. Сделать объявление под каждую услугу и город
Покупатель ищет конкретное: «вывоз мусора», «банкротство физлиц», «замена масла». Одно объявление «все услуги» по таким запросам проигрывает узким. Поэтому наш базовый принцип: одна услуга = одно объявление, и каждое направление раскладываем на подуслуги и города.
- Грузоперевозки, Красноярск. Разделили на три направления (грузоперевозки, вывоз мусора, грузчики), каждое раздробили на подуслуги, получилось 25 объявлений. С 1 марта по 11 мая 882 обращения по 94,7 ₽.
- Юристы, 6 городов и областные города. 23 направления на 20 точках размещения, 561 объявление. За 7-17 июля 94 обращения по 89,8 ₽ (кейс юриста).
- Автосервис, Оренбург. 39 объявлений, по одному на услугу, за месяц 428 обращений по 44 ₽ (кейс автосервиса).
Количество при этом не самоцель: у того же юриста в Волгограде 5 объявлений дали 543 обращения. Объём считаем по формуле «направления × география», она разобрана в статье как рассчитать объём объявлений. Уникальные объявления под разные услуги и города Авито принимает, а дубли одного и того же ведут к блокировкам, об этом разбор лимитов и блокировок за дубли.
Внутри каждой карточки работают заголовок как запрос покупателя, сильное первое фото, первые строки описания с главным и ответы на возражения. Как собрать текст, показано в разборе структуры объявления.
Шаг 4. Выбрать тариф и решить, нужно ли продвижение
Тариф задаёт, за что вы платите: за просмотры, за целевые звонки и чаты или за размещения. Набор доступных тарифов зависит от категории, сравнение моделей есть в разборе тарифов Авито для бизнеса. Платное продвижение сверху тарифа подключаем, только когда карточка уже приносит контакты: поднятие умножает показы, но не делает объявление лучше. Как это выглядит в кабинете, мы показали в инструкции как поднять объявление на Авито.
Пример, как это влияет на деньги. Детейлинг-центр в Санкт-Петербурге до нас платил за поднятия, целевой звонок или чат стоил 301 ₽. Мы перестроили объявления под рекомендации и отказались от поднятий: за первые 8 дней 82 целевых обращения по 158 ₽ (кейс детейлинга).
Шаг 5. Отвечать первым и по делу
Покупатель на Авито обычно пишет сразу 3-5 продавцам. Заказ получает тот, кто ответил первым и по делу, а не тот, у кого объявление красивее. Поэтому скорость ответа в чате и готовые ответы на типовые вопросы влияют на продажи не меньше, чем сами объявления. Какие вопросы задавать в первом сообщении, чтобы отсеять нецелевые обращения, есть в статье про квалификацию заявок.
На своём аккаунте мы отвечаем ИИ-продавцом, которого написала наша команда. С 16 июня по 28 сентября 2026 года он обработал 648 обращений, 69 человек записались на созвон, 41 созвон состоялся, 17 человек оплатили. Почти 4 из 10 проведённых созвонов закончились оплатой.
Шаг 6. Считать продажи, а не заявки
Заявки ещё не деньги. Мы смотрим, во что превращаются обращения, и по этой цифре решаем, что менять. У ремонта квартир в Омске было 204 обращения по 218 ₽, из них 10 замеров, то есть замер обошёлся примерно в 4 500 ₽. У оптового топлива в Перми обращение стоило 408,5 ₽, самое дорогое в нашей таблице, но договор в первый же месяц окупил рекламу и нашу работу. По всему проекту септиков с двух аккаунтов рекламный бюджет составил 127 000 ₽, это около 80 сделок и 9,5 млн ₽ выручки.
Кабинет Авито, септики под ключ, Москва и область, 27 апреля - 26 мая: 2 287 объявлений, 70 контактов по 310 ₽, расход 21 709 ₽. В продажу ушло 20% обращений
Где теряются деньги между заявкой и оплатой, мы разобрали отдельно в статье заявки есть, а продаж нет.
Сколько стоит обращение с Авито: 11 наших проектов
Цифры из рекламных кабинетов, названия компаний скрыты. Цена обращения сильно зависит от ниши, города и того, сколько обращений дают рекомендации.
| Проект и период | Результат |
|---|---|
| Юрист, Волгоград, 01.03-11.05 | 5 объявлений, 543 обращения по 39,5 ₽ |
| Автосервис, Оренбург, 19.06-18.07 | 39 объявлений, 428 обращений по 44 ₽ |
| Юристы, 6 городов, 07.07-17.07 | 561 объявление, 94 обращения по 89,8 ₽ |
| Грузоперевозки, Красноярск, 01.03-11.05 | 25 объявлений, 882 обращения по 94,7 ₽ |
| Юристы, Тюмень, 13.04-26.05 | 119 объявлений, 294 обращения по 105 ₽ |
| Доставка бетона, 07.07-07.08 | 649 объявлений, 202 обращения по 121 ₽ |
| Пассажирские перевозки, Калининград, 01.04-18.10 | 117 объявлений, 1 026 обращений по 151 ₽ |
| Детейлинг, Санкт-Петербург, 13.10-20.10 | 39 объявлений, 82 целевых обращения по 158 ₽ |
| Ремонт квартир, Омск, 01.03-26.05 | 24 объявления, 204 обращения по 218 ₽ |
| Септики, Москва и область, 27.04-26.05 | 2 287 объявлений, 70 обращений по 310 ₽ |
| Топливо оптом, Пермь, 13.04-26.05 | 118 объявлений, 78 обращений по 408,5 ₽ |
По пассажирским перевозкам в таблице число активных объявлений на конец периода, подробности в кейсе трансферов. Видно, что дешёвое обращение само по себе ничего не гарантирует: самая дорогая строка, топливо, окупилась в первый же месяц благодаря договору. Разборы по отдельным нишам будут выходить в блоге, эта статья собирает их в одном месте.
Чего не делать, когда ищете клиентов на Авито
- Не размножать одно объявление. Одинаковые объявления Авито считает дублями, это прямой путь к отклонениям и блокировке профиля.
- Не платить за продвижение слабой карточки. Если объявление открывают и уходят, Авито опускает его, и ставка это не исправит.
- Не оценивать работу по числу просмотров. Смотрите цену обращения и сколько обращений дошли до оплаты.
- Не уводить переписку из Авито раньше времени. В тарифе с оплатой за сделку это прямо запрещено правилами Авито, тариф за такое отключают.
- Не запускаться без расчёта. Если при вашем чеке и доле продаж реклама на одну сделку дороже маржи, объявления это не исправят.
Мы работаем только с Авито и выстраиваем систему привлечения клиентов под ключ: от разбора ниши и упаковки до ежедневного потока обращений. Заявки приходят вам, продаёте вы. Если хотите понять, окупится ли Авито в вашей нише, начните с расчёта окупаемости. Своё объявление можно бесплатно проверить через рентген объявления, а общая механика продвижения описана в статье как работает продвижение на Авито. О подходе команды на главной.
